Dealeři aut prožívají nelehké časy. Mohli by prodávat daleko víc, ale není kde brát. K tomu přichází elektromobilita, která si žádá drahou přestavbu prodejního a servisního zázemí. Aby toho nebylo málo, výrobci pomalu, ale jistě přecházejí na nový typ prodeje - autosalon už v něm nefiguruje v roli prodejce, ale pouze jako výdejní místo.
Studie, kterou zadala Německá asociace obchodu s motorovými vozidly (ZDK), a jejíž podrobné výsledky má redakce Aktuálně.cz k dispozici, došla k jednoznačnému závěru. Aby autosalony přežily ve stávající podobě i do budoucna, jen samotná smlouva s automobilkou jim k tomu stačit nebude. Výzkumu se zúčastnilo 4800 zájemců o nové auto ze šesti evropských zemí: Francie, Německa, Itálie, Velké Británie, Belgie a Polska.
Ze studie vyplývá, že potenciální kupce automobilů lze v zásadě rozdělit do tří skupin. Na jedné straně stojí angažovaný zákazník, který se vyznačuje vysokou aktivitou během celého nákupního procesu. Shromažďuje rozsáhlé množství informací o různých značkách z časopisů a internetu, klade velké množství otázek a vozy si chce i několikrát vyzkoušet. U tohoto typu zákazníka trvá 55 dní, než se rozhodne ke koupi.
V průměru 33 dní se rozmýšlí zájemce, kterého studie označuje jako "částečně angažovaného". Také sbírá informace o vyhlédnutém autě, ale jsou spíše povrchního charakteru. Online kanály i časopisy využívá jen sporadicky a obvykle nemá ani valný zájem o poradenství a zkušební jízdu.
Ideálním partnerem pro autosalony je třetí typ zákazníka, který získal škatulku "méně angažovaný". Vyznačuje se nízkou aktivitou při řešení nákupního procesu, rady prodejce jej prakticky nezajímají, stejně jako zkušební jízda. Internet a tištěná média využije při nákupu maximálně jednou. Jako zákazník se však dokáže rozhodnout nejrychleji - hotovo je v průměru už za 27 dní.
Zatímco méně angažovaný zákazník je obvykle starší 50 let, žije v malém městě a má zájem o vozy velkoobjemových značek, angažovaný zákazník je ve věku od 17 do 49 let, žije v centru nebo na předměstí velkého města a má zájem o prémiové produkty. Méně angažovaní zákazníci obvykle během nákupního procesu navštíví pouze jednoho prodejce, ti vysoce angažovaní při rozhodování projdou v průměru čtyřmi autosalony.
Z chování jednotlivých skupin vyplývají značné rozdíly v nákladech, které autosalony mají se zákazníkem až do uzavření smlouvy. Nejdražší je angažovaný typ využívající převážně tištěná média, který informace získává intenzivním osobním kontaktem s prodejcem. Různé prodejce navštíví i několikrát za sebou a během mnoha testovacích jízd si chce vyzkoušet pokud možno všechny nabízené motory. Jeho způsob nakupování vyjde na 122 000 korun v případě, že vybírá u velkoobjemových značek. U prémiových vozů pak náklady dosahují 144 000 korun.
Takto vysoká čísla vyplývají ze skutečnosti, že se autosalony navštívené angažovaným zákazníkem obvykle nacházejí ve velkém městě, kde mají vysoké strukturální náklady. Pokud si však angažovaný kupec předem vyhledá informace na internetu, vyjde celý proces levněji: na 92 000, respektive 105 000 korun.
Zdaleka nejmenší práci má prodejce s méně angažovaným zájemcem, který se orientuje na internetu. Do prodejny přichází obvykle dobře informovaný, pokud sem vůbec dorazí. Nevyžaduje zkušební jízdu, protože značku dobře zná. V jeho případě stojí nákupní proces od 30 000 do 35 000 korun. Pokud však stejný zájemce nepoužívá internet, vyjde prodejce o něco dráž: na 45 000, resp. 52 000 korun.
Studie poukazuje na skutečnost, že i když existují zákazníci nakupující online, jsou zatím ve výrazné menšině. Jen asi deset procent nakupujících nechce podle výsledků ankety do procesu nákupu zatahovat prodejce.
To je však v rozporu s představou automobilek, které by rády zákazníkovi prodávaly své výrobky na internetu bez prostředníků. Takzvaný agenturní způsob prodeje, ve kterém autosalon figuruje pouze jako výdejní místo, už testuje mladoboleslavská Škoda na norském trhu - tamní zájemci mohou tímto způsobem koupit model Enyaq.
Škodovka v Norsku však stále dává na výběr mezi internetem a prodejcem. Americká Tesla, která patří k průkopníkům agenturního prodeje, jinou možnost ani nenabízí. Zákazník se musí na internetu obsloužit sám a auto naživo vidí až ve chvíli, kdy si jej jde vyzvednout.
Ostatní automobilky po tomto způsobu prodeje už několik let závistivě pokukují. Prodejci, kterým výrobci v minulosti diktovali i architektonickou podobu autosalonů, by však změnou distribučních kanálů přišli o část zisků. Ty pak logicky musí nahnat jinde, například zvýšením hodinových sazeb za servis.
