Přidat peníze nebo získat lepší benefity je za současné situace jednoznačně nejčastější požadavek zaměstnanců, se kterým se obracejí na své nadřízené. V peněženkách jim totiž kvůli vysoké inflaci a energetické krizi zbývá méně než v minulosti. I když vyšší mzdu chce podle průzkumu společnosti Up téměř polovina všech zaměstnanců, pouhých pět procent z nich doufá v úspěšné jednání.
"Když si ale o nic neřekneme, nemůžeme nic dostat," připomíná v rozhovoru Pařík, který je členem prestižního světového klubu vyjednavačů. Nabízí přitom hned několik rad, jak se na takové setkání s šéfem připravit.
Jak si mám říct o lepší finanční podmínky v práci?
Je důležité se na vyjednávání připravit. To platí, když chcete získat klíčovou zakázku, prosadit novou strategii nebo když si jdete říct o vyšší mzdu. Předem si ujasněte, co vlastně chcete, co můžete očekávat od druhé strany, jaká a kde jsou rizika. Úspěch vyjednávání spočívá na přípravě. Ze zkušenosti víme, že je vhodné věnovat jí devadesát procent času. Jen 10 procent tvoří obsah samotného vyjednávání.
Existuje několik vyjednávacích taktik. Jakou mám v tomto případě zvolit?
U vyjednávání lepších podmínek v práci bych zvolil taktiku "ryba na stole". Prostě rovnou před šéfa položte svůj požadavek. Chybou je stanovit si jednu konkrétní částku, pro kterou si jdete. Potřebujete mít prostor pro vyjednávání. Takže si rozmyslete částku, kterou bezpodmínečně potřebujete, částku, která by byla pro vás hezká, a částku, při které byste slavili.
Určete si, od kdy potřebujete, aby k navýšení mzdy došlo, a stanovte si, jakou část financí jste ochotni směnit za nepeněžní bonusy, třeba dovolenou navíc, školení nebo služební vůz. Ne vždy má totiž váš nadřízený možnost zvednout plat na požadovanou sumu.
Na co ještě musím při přípravě myslet?
Protistrana vám musí rozumět. Lidský mozek dokáže zpracovávat dva druhy informací - emoce a obrazy. Technika vyvolávání obrazů je ve vyjednávání důležitá. Když řeknu, že jsem měl k snídani ovoce, žádný obraz to u vás nevyvolá. Ale když řeknu, že jsem měl banány, hrušky, jablka, dokážete si už zcela jasně moji snídani představit.
Vyjednávání je záležitostí emocí. Rozhodně ale nemá cenu argumentovat. Jakékoliv argumentování a dohadování se o pravdě bude rozdmýchávat konflikt. Takže obvyklá rada personalistů - tedy připomeňte šéfovi, co vše už jste pro firmu udělali - nebude fungovat. Za to, co jste udělali, jste už zaplaceno dostali.
Ve svých přednáškách kladete důraz na způsob řeči. Jak mám mluvit?
Řeč při vyjednávání musí být jednoduchá. Používáme krátké věty. Hlas je klidný, měl by být položený níže než běžně a je třeba dělat pomyslné tečky za větou. Říkáme tomu hlas nočního DJ. A mezi jednotlivými větami chvilku mlčte.
Proč je důležité mlčet?
V řeči vyjednávání se používá několik intervalů mlčení. První interval mezi větami trvá dvě až tři vteřiny. Takovou dobu totiž potřebuje lidský mozek ke zpracování informací. Druhý interval trvá tři až čtyři vteřiny. Pokud takovou dobu vydržíte mlčet, přitáhnete tím pozornost.
To je zajímavé.
Jsou i další intervaly mlčení, které používají například policejní vyjednavači - třetí interval trvá sedm až 12 vteřin a vyvolává u protistrany napětí. Používá ho například i Netflix mezi díly seriálů - dvě vteřiny je černá obrazovka a pak nabíhá pár vteřin proužek nahrávání dalšího dílu. Čtvrtý interval mlčení je cokoliv nad 12 vteřin a ten už vyvolává u protistrany stres.
Průměrný policejní vyjednavač vydrží mlčet i 30 minut. Je možné se to naučit. Pomůže přitisknout jazyk na horní patro. Pokud příliš mluvím a neustále se
ptám, neumím vyjednávat.
Dobře. Takže jsem se připravila na setkání se šéfem a domluvila si s ním schůzku. Ještě na něco mám pamatovat?
Doporučuji si před samotným setkáním napsat, co budete říkat, nahrát si to na diktafon a pustit si záznam, abyste slyšeli, jak mluvíte. Pokud víte, kde se s vedením setkáte, třeba v jaké místnosti, je dobré si naplánovat i to, kam si sednete. Abyste se cítili pohodlně a například vám celou dobu nesvítilo
slunce do očí. Musíte se plně soustředit.
Jak mám začít?
Můžete začít takzvaným "small talk", popovídáním si o neutrálních tématech. Možná s ním začne manažer sám, mají to naučené. Je dobré vynechat určitá témata, jako politiku, covid, válku nebo gender, která by mohla vyvolat nesouhlas a následně konflikt. A když nevíte, jakému týmu protistrana fandí, nemluvil bych ani o fotbalu.
Poté můžete svou řeč uvést tím, že možná neřeknete zrovna věc, která by šéfa potěšila, ale že věříte, že váš vztah zůstane korektní. Přece jenom i po schůzce spolu budete dál pracovat. Pak už hodíte svou smradlavou rybu na stůl, tedy řeknete, co chcete.
Vytáhnu tu nejsmrdutější, tedy nejvyšší?
Ano. Používejte podmiňovací způsob. Chtěla bych požádat…. Nikoli chci požádat. Držte emoce na uzdě. Když začnete zrychlovat řeč a být hektičtí, uděláte většinou chybu. A nenechte se rozhodit, když vám protistrana řekne "ne". A začne mluvit o tom, že váš kolega Jarda má přece stejnou mzdu jako vy.
To je trik, jak převést hovor na třetí stranu a rozhodit vás. Protože lidé obvykle začnou argumentovat: "Ale Jarda je tu jen rok, já pět," nebo: "Jarda ale nepracuje tak jako já, já dělám přesčasy." Argumenty jsou ve vyjednávání prostě špatné. Poznámku o kolegovi přejděte, nevšímejte si jí.
Jsou ještě nějaké triky, na které bych si měla dát pozor?
Manažer může například použít techniku zrcadlení, která se používá k ovlivňování lidí. Napodobuje se při ní poloha, jak protistrana sedí nebo jaká dělá gesta. Existuje i verbální zrcadlení, při kterém posloucháte, co protistrana říká, a zopakujete tři poslední slova nebo nejdůležitější sdělení, co řekla, a položíte je do věty formou otázky. A pak mlčíte, protože do pár vteřin se ten druhý rozpovídá.
Šéf můj požadavek odmítne. V dnešní době to může odůvodnit nejistotou z budoucnosti. Mohu se posunout dál?
Přejděte do empatické fáze. "Hm, a od kdy by bylo možné mi přidat?" Když šéf uvede nějaký termín, třeba za tři měsíce, ujistěte se, že souhlasí s výší požadavku. Když přikývne, v pořádku. Když řekne méně, pokračujte ve vyjednávání.
Poradíte jak?
Řekněte, že byste byli rádi, kdyby váš požadavek vedení ještě zvážilo. Je třeba zůstat v klidu, a hlavně neargumentovat ve stylu: "Dělám od rána do večera!" nebo "Já jsem toho pro firmu už tolik udělala." To je uzavřená minulost. Nikdy se nevracejte do minulosti. Vy potřebujete domluvit budoucnost. K případné nižší nabídce tedy zkuste vyjednat nějakou výhodu, nějaký zajímavý benefit, který by vám udělal radost.
Vyplatí se pohrozit, že odejdu, když mi nepřidají?
Vyhrožování je to nejhorší, co můžete udělat. Vyhrožování nefunguje. Na to vám manažer může říci, že vám přeje hodně štěstí v nové práci. A tím je vyjednávání u konce a vy jste nic nezískali.
Co když mi nepřidá, co když prohraju?
Ve vyjednávání není vítěz ani poražený. Často neznáme cíle protistrany, a i kdybychom je znali, nedokážeme je poměřit s našimi cíli. Můžete tedy uzavřít špatnou dohodu. To znamená, že souhlasíte s podmínkami pod minimální cíl a jste ve ztrátě. Nebo můžete uzavřít dohodu o nedohodě - něco ve smyslu, že se dohodnete později. A někdy je lepší žádná dohoda než špatná.
Radim Pařík
- Je členem světové organizace vyjednavačů Negotiation Club. Absolvoval výcvik
vyjednávání americké FBI, program vyjednávání na Harvardu, program Certified Global Negotiator Univerzity v St. Gallenu, program vyjednávání podle principů Mossadu, a řadu dalších kurzů. - Vyjednal více než 2 000 smluv za desítky miliard korun.
- Prošel manažerskými posty několika firem, nejdelší čas strávil ve Schwarz Gruppe v Německu a v Polsku.
- V Praze založil školící centrum Fascinating Academy, kde nabízí komerční kurzy vyjednávání, ale i manažerské kurzy a kurzy rétoriky. K nejoblíbenějším patří kurz vyjednávání podle FBI.
- Je autorem knih o vyjednávání, přednáší na Univerzitě Tomáše Bati ve Zlíně a na zahraničních univerzitách. Učí vyjednávat i děti z dětských domovů na Letním podnikatelském kempu nadace ZET.
