Byznys - Pojišťovna Axa udělala v uplynulých dvou letech velmi radikální řez. Rozvázala spolupráci s pěti stovkami ze svých dvou tisíc agentů a se 156 makléřskými firmami, které pro ni uzavíraly s klienty špatné obchody a odmítaly vracet provize za zprostředkování prodejů.
Vyčištění portfolia finančních zprostředkovatelů pojišťovnu stálo zhruba 260 milionů korun, což odpovídá jejímu zisku za celý rok. Navíc přineslo velký pokles obchodů a ztrátu tržního podílu. HN to potvrdil generální ředitel Axy pro ČR a SR – Martin Vogl.
Čistka byla částečně iniciována centrální bankou, která vede s pojišťovnou řízení o uložení pokuty za nefér prodeje životních pojistek. Pokuta může podle zákona dosáhnout až 20 milionů korun. Diskuse s centrální bankou ale nebyla jediným důvodem masové výpovědi poradců.
Axa totiž přicházela o spousty peněz kvůli nepoctivým poradcům, kteří uzavírali životní pojistky jenom kvůli své provizi, často s nastrčenými klienty nebo lidmi, kteří nebyli schopni ani ochotni pojistku platit.
Problém je v tom, že pojišťovny dnes makléřům vyplácejí provize za sjednání pojistky ihned po podpisu smlouvy pod podmínkou, že klient bude na pojištění platit alespoň dva roky. Pokud ale klient smlouvu vypoví předčasně, musí poradce část provize vrátit.
Když to neudělá, pojišťovna tratí. Nejdřív vede dlužnou částku jako pohledávku, ale pokud pohledávku považuje za nedobytnou, musí ji odepsat.
Zmíněná čtvrtmiliarda korun představuje částku, kterou finanční poradci dluží Axe na neoprávněně inkasovaných provizích a kterou již pojišťovna odepsala.
Axa se v uplynulých dvou letech zbavila všech poradenských sítí, jimž víc než polovina pojistek „spadne“ v době kratší než jeden rok od podepsání smlouvy.
V souvislosti s tím spustila kampaň zaměřenou na kvalitu prodeje. V rámci této snahy zredukovala na třetinu také relaxační výjezdy do zahraničí pro finanční poradce, kteří jí přinášeli nejvíce obchodů. „Jsme mnohem selektivnější v tom, co děláme – v marketingové podpoře, školení i podpoře produktů. Pořádáme jen malé výlety. Už nejsou tolik zaměřeny na relaxaci, ale spíše na diskuse o produktech a školení a podobně,“ říká Vogl.
Kvůli snaze zkvalitnit prodeje pojistek ale společnosti výrazně propadá objem obchodů. Na pojistném od klientů za první pololetí letošního roku vybrala bezmála o 17 procent méně než loni. Během posledních tří let výrazně propadl tržní podíl, ze 4,1 na 2,7 procenta trhu. To znamená propad o třetinu.
Na druhou stranu ale výrazně klesla stornovost pojistek. Zatímco za minulý rok měla Axa storna ve výši 135 milionů korun, za první půlrok letošního roku je to jenom 29 milionů korun.
„Kvalita je pro nás dnes důležitější než objemy. Já bych samozřejmě chtěl větší tržní podíl, ale ne za cenu vyšších storen,“ říká Vogl, jehož bonusy dnes nejsou navázány na zvýšení tržního podílu ani na množství sjednaného objemu.
Na trhu jsou podle něj ale společnosti s velkou ambicí růst. Ve snaze povzbudit nové obchody stále zvyšují provize vyplácené makléřům. Taková strategie je ale problematická. Poškozuje především klienta, kterému zdražuje pojistka.
Provize za sjednání životního pojištění šplhají i přes dvojnásobek ročního pojistného zaplaceného klientem. Pokud si tedy někdo na životní pojištění platí tisícovku měsíčně, zaplatí v prvních dvou letech na provizi poradenské společnosti až 25 tisíc korun, další peníze spolkne poplatek pojišťovně.
Problém se špatnou kvalitou pojistek a neodepsanými pohledávkami zdaleka netrápí jen Axu. Zprostředkovatelé dnes pojišťovnám dluží částku v řádu miliard korun. Ministerstvo financí proto již několik let připravuje zákon, který má kultivovat finanční zprostředkování. Mimo jiné by se v něm mělo objevit, že provize poradcům nesmí pojišťovna vyplatit najednou, ale musí jej rozložit alespoň do pěti let. Některé pojišťovny a poradenské sítě už na tuto strategii přecházejí samy.
Česká asociace pojišťoven připravuje také takzvaný index nákladovosti, který má klientům od příštího roku přehledně ukázat, kolik platí na poplatcích.
Miroslava Jirsová
