Praha - Je mu teprve třicet a jeho firma, kterou buduje již od svých 23 let, letos dosáhla na magickou hranici. Obrat jeho Exclusive Tours poprvé překročil hranici 100 milionů korun.
Davidu Ederovi to ale nestačí, do pěti let chce se svými službami exkluzivního cestování atakovat obrat ve výši jedné miliardy korun.
"Víme, že musíme využít současnou situaci, kdy proti nám nestojí žádný takto úzce vyprofilovaný silný konkurent," říká v rozhovoru s online deníkem Aktuálně.cz muž, který své klienty dokáže dostat i do těsné blízkosti světových hvězd.
Aktuálně.cz: Loni jste měli obrat 76 milionů korun a zisk byl 1,6 milionu korun. Jaký bude výsledek za 2013? Kolik vynáší exkluzivní cestování?
David Eder: Obratově jsme v půlce prosince na 109 milionech korun na tržbách, růst tedy držíme někde přes 50 procent. Plán je takový, že na konci roku bychom měli skončit někde mezi 110 až 115 miliony, a protože teď je vysoká sezona, tak ho dodržíme. Zisk pro nás nyní není prioritou, bude se pohybovat opět kolem 1,5 milionu korun. Obrat totiž nyní reinvestujeme zpět do společnosti, nabíráme například nové lidi. Potenciál trhu je totiž takový, že máme šanci relativně snadno růst.
Protože trh je volný?
Dá se to tak říci.
Jak dlouho chcete fungovat v módu, že veškerý výnos jde zpět do firmy a na výši zisku nekoukáte?
My víme, že musíme využít současnou situaci, kdy proti nám nestojí žádný takto úzce vyprofilovaný silný konkurent. Jsou tady samozřejmě velké cestovní kanceláře, které se i třeba pokoušely do našeho segmentu dostat, ale jejich pokusy dopadly tak, že nám nekonkurují. Naší prioritou tedy nyní je maximálně zvýšit podíl na trhu, a to až do doby, než se rozhodne do Česka vstoupit někdo zkušený ze zahraničí.
Máte signály, že by se to mělo dít?
Určitě se to v dohledné budoucnosti stane, protože celý středoevropský trh je ziskový a na rozdíl třeba od Německa či Francie velmi růstový. I přes krizi tady roste počet lidí, kterým služby exkluzivního cestování lze nabízet. Trh je navíc neobsazený.
Jak moc vám konkurují privátní banky s jejich nabídkou služeb concierge?
Služba concierge je specifická záležitost, je konstruována tak, že většina služeb je nabízena v rámci Česka - potřebuji zařídit nějaký dárek, květiny, potřebuji udělat rezervaci v restauraci. Zčásti privátní banky pokrývají i náš segment, zajišťují cesty, ale pak je otázkou, jestli jsou schopny dosahovat takové kvality služeb jako my. My navíc s některými spolupracujeme na té úrovni, že si u nás některé služby outsourcují, musí pak ale dodržovat naše podmínky.
Máte dnes tedy uzavřené partnerství s nějakou privátní bankou?
Máme dvě větší, ale nemůžu mluvit o tom, které konkrétně to jsou.
Do pěti let k miliardě
Kolik lidí s vámi dnes cestuje?
Krátký profil
David Eder založil společnost Exclusive Tours v době studií na pražské VŠE, a zúročil tak zkušenosti, které získal již jako student prací v oblasti marketingu pro luxusní hotelové řetězce. Za šest let pak vybudoval firmu, jejíž obrat přesahuje 100 milionů korun. David Eder hovoří plynně anglicky a německy a zdokonaluje se ve francouzštině a ruštině. Volný čas dělí mezi rodinu a své koníčky: cestování, gastronomie & vína, golf, lyžování či kolo. Je ženatý, má dvě malé dcery.
Je to v řádech stovek lidí během roku, jsme někde mezi 400 až 600 klienty, kteří s námi cestují opakovaně. Jejich celkový počet nijak dramaticky neroste, ale roste objem služeb, které využívají, proto nám roste obrat. Nárůst klientů je v řádech desítek do roka, většinou jde o lidi, kteří přicházejí nejčastěji přes osobní doporučení.
Jak velký je celý trh z pohledu obratu?
Čistě u cestovní služby jde o vyšší jednotky miliard korun. My chceme do pěti let být co nejblíže k miliardě korun, každý rok tedy chceme přidávat 35 až 40 procent ročně. Samozřejmě musíme i při tomto růstu myslet na to, že je pro nás zcela zásadní udržet současnou kvalitu služeb.
Takto velký růst vyžaduje zvýšené náklady, roste například počet zaměstnanců. Zvládáte rostoucí náklady pokrýt z obratu společnosti? Pomáhá v tomto nějak výrazně třeba i Ondřej Tomek, který nedávno koupil desetiprocentní podíl?
Ondřej do Exclusive Tours nevstupoval jako finanční investor, ale řekněme, že jsme věděli, že potřebujeme někoho se zkušenostmi z byznysu, abychom naplánovaný rozvoj zvládli. Platí, že většina prostředků, které do společnosti s Ondřejem vstoupily, v ní pořád jsou buď jako volné prostředky, nebo jako vázané prostředky na některé garance. Investici tedy neprojídáme, ale růst investujeme z vlastních zdrojů, můžeme ho také pokrýt na bankovním trhu.
Jak vypadá klasický požadavek vašeho klienta na dovolenou?
To nejde říci. Klasický požadavek odpovídá tomu, co daný klient chce, z toho vždy vycházíme. Stálí klienti už dokonce nemusí říkat nic a nechávají výběr zcela na nás, což pro nás samozřejmě na jednu stranu je dobré, když cítíme plnou důvěru, na druhou stranu roste zodpovědnost. Obecně je ale český trh specifický například v tom, že pro Čechy je, pokud letí k moři, extrémně důležitá kvalita pláže. A to až takovým způsobem, že si říkáte, že by hotel musel být zcela prázdný, kdyby tam měli jezdit jen Češi. Řešíme pak i to, jak nejlépe předejít situaci, aby celou dovolenou našemu klientovi nepršelo.
Počasí jim ale asi neslibujete.
Neslibujeme, ale snažíme se s tím hodně pracovat, sledujeme dlouhodobé statistiky, předpovědi, mluvíme s místními lidmi, abychom podchytili i případné mikroklima té dané lokality. Víme, že jsou některé destinace, které naši klienti, ještě než přišli k nám, zavrhli jen proto, že do nich přijeli ve špatnou dobu. Například na Seychely jezdili v době Vánoc, kdy tam jsou nejhorší podmínky.
Takové plánování je tedy vaší hlavní výhodou oproti klasickým cestovním kancelářím?
My se s tímto trhem nesrovnáváme. Cestovní kanceláře nám samozřejmě konkurují v tom smyslu, že obsluhují i tu samou klientelu, ale u nás jim jsme schopni splnit mnohem širší nároky. Zakládáme si především na osobním přístupu, který se projevuje třeba tehdy, když je klient v obtížích, tak mu náš člověk je kdykoli okamžitě schopný pomoci. Není to ve stylu, že až se vrátíte, tak tu reklamaci vyřídíme. To ty lidi v zásadě moc nezajímá, potřebují pomoci hned. Plánování je tedy zhruba 30 až 40 procent hodnoty, kterou přinášíme, dalších 40 procent je právě ten osobní přístup a připravenost. Naši lidé mají vždy kompetenci dělat okamžitá rozhodnutí, nejsou svázáni.
Nemůžeme nabízet tříhvězdičkový hotel
Vyspí se vaši zaměstnanci vůbec, když jsou k dispozici vlastně neustále?
Samozřejmě že ano, protože zaměstnanců už mám relativně dost - nyní 18, příští rok to bude už třicet - a klienti, kteří jsou v daný okamžik na dovolené, se počítají na desítky. Ale samozřejmě se může stát, že řešíte problém o Vánocích, to k tomu patří. Spoustu věcí delegujeme, takže když jste třeba na dovolené, tak přijmete hovor od klienta a jeho problémy následně k řešení předáte kolegům.
Vy sám se nadále staráte o některé klienty?
Ano, protože je nechci předat, historicky spadají přímo pode mě, myslím, že by ani neakceptovali, že mluví s někým jiným. Mám do deseti klientů, kteří udělají z celkového obratu Exclusive Tours zhruba třetinu.
Ze známých lidí se „k vám hlásí" třeba tenista Radek Štěpánek. Kdo s vámi cestuje? Horních deset tisíc?
Ten filtr takto nastaven není, že by s námi mohlo cestovat jen „horních deset tisíc". Naši klienti jsou nejčastěji podnikatelé. Máme i pár klientů z nejbohatších deseti Čechů.
Kolik?
Řekněme třetinu. Je to samozřejmě ale tak, že nějaké peníze náš klient mít musí. Služba je nastavená tak, že nemůžeme nabízet například tříhvězdičkové hotely, nám by to ani v případě, že by připlatil několik desítek procent, nezaplatilo práci, kterou s tím máme.
Jak velkou máte marži?
Není to tak, jak si lidé někdy myslí, že jsme na tom stejně jako luxusní kabelky a máme stoprocentní marži, u nás se pohybuje mezi deseti a patnácti procenty.
Jak se vám daří na Slovensku?
Na Slovensku se nám zatím nedaří tak jako v Česku. Snažíme se tam nyní najít nějakou efektivnější cestu. I když Česko a Slovensko jsou bývalé federativní státy, je mezi nimi značný rozdíl v mentalitě a my nyní hledáme správnou cestu, jak se tam prosadit. Zatím je podnikání na Slovensku za očekáváním, jsme tam od začátku roku 2013 a máme deset až dvacet klientů, i když výborných, protože na Slovensku jsme kvůli kontaktům začínali opačně než v Česku, nejprve jsme tam získali skutečně TOP klienty.
Na začátku rozhovoru jste předpovídal příchod nějakého velkého zahraničního hráče na celý středoevropský trh. Je to i vaše ambice obsadit celé toto teritorium?
My takovou ambici nemáme. Pro nás je region Česko-Slovenska dostatečně veliký na to, abychom si zajistili významnou pozici. V tomto segmentu totiž platí, že když je klient se službou spokojený, tak svého „cestovního poradce" nemění. Samozřejmě ale platí, že kdyby na trh vstoupil třeba švýcarský Kuoni nebo německý Dertour, tak by to pro nás byl problém. Oni kromě toho, že mají velkou finanční sílu, i vědí, jak tento byznys dělat. Nyní ještě ohrožení necítíme, ale tušíme, že ten čas se krátí, že třeba za pět let tito velcí hráči přijdou, až usoudí, že trhy, na které se dnes soustředí - třeba severní Evropa - jsou saturované.
Nechtěly vás už tyto společnosti koupit? Zajímaly se o vás?
To nebudu komentovat. Každopádně je to tak, že se nebráníme myšlence „exitu", i když to rozhodně není naše priorita. Kdyby k tomu ale došlo, tak bychom Exclusive Tours prodávali s maximální zodpovědností vůči našim klientům.
Nadal jako dárek
Vaše služby jsou specifické tím, že jsou šité na míru. Kdybych za vámi třeba přišel, že mám rád golf a rád bych se setkal s nějakým profihráčem - třeba Justinem Rosem -, tak byste to zařídili?
Vždy to záleží na konkrétní dostupnosti, ale jsme na takovéto požadavky připraveni, jsou docela časté. Závisí to vždy případ od případu, nevím, jestli bychom zařídili zrovna Justina Rose, ale máme cesty, jak se k velkým sportovním jménům dostat. Určitě bychom se o to ale pokusili.
Cestu za jakou konkrétní hvězdou jste vašim klientům zařídili?
Například jsme jednoho našeho klienta, fanouška tenisu, vyslali na velmi komorní setkání s Rafaelem Nadalem, kde si s ním mohl i zahrát tenis a pak s ním i poobědval.
Kolik taková služba stojí?
Konkrétně vám to neřeknu, ale je to tak, že tyto služby nemají vždy konkrétní tržní cenu, my to v zásadě pro klienty děláme jako přidanou hodnotu. Že by k nám někdo s takovým požadavkem přišel z ulice, se nestává a asi bychom se ani bez toho, že bychom vás znali, do takové akce nepouštěli. Jsou to věci, které většinou vychází z naší znalosti klienta. Samotná cena je pak někdy až bizarně nízká, ve většině případů to není nikterak přehnaně drahé. Je to tak, že díky našim konexím máme k řadě takových věcí přístup. Myslím, že zrovna to setkání s Nadalem byl takový případ a klient to od nás dostal v zásadě jako dárek.
