Jak se mladá firma z Prahy dostane k zakázce pro německý Spolkový sněm?
Byla to trochu náhoda. Přihlásili jsme se do výběrového řízení, které nás zaujalo tím, že bylo celkem rozumně napsané.
Co znamená rozumně napsané?
My se moc neúčastníme výběrových řízení pro veřejnou správu v Česku, protože se většinou soutěží na cenu. Tedy že zadavatel dá specifikaci, která ale nikdy není dokonalá, spíše je hodně nejasná, a potom chce znát cenu. Ale ta cena se hrozně liší podle toho, jak kvalitně a co vlastně chcete dodat. Ve výběrovém řízení na cenu jsme absolutně nekonkurenceschopní, protože to děláme dobře a nechceme, aby naše aplikace vypadaly jako budík, který máte v operačním systému telefonu.
A většina těch tendrů veřejného sektoru, které jsem v Česku viděl a do kterých nechodíme, vás k tomu tlačí. Třeba jen grafická podoba určité aplikace ovlivňuje náročnost a cenu o třicet procent. My chceme dělat hezké aplikace a grafiku na míru, ale pak jsme náročností i cenou úplně jinde.
Němci vás tedy přesvědčili, že nešli tvrdě na cenu?
Ano. Měli to postavené tak, že chtěli koncept a napsali k tomu: Nevíme, jak má ta aplikace do detailu vypadat, ale rámcově bychom tam chtěli toto a budeme hodnotit to a to a to.
Ackee
Ackee založila v roce 2012 jako start-up trojice spolužáků ČVUT. Firma se specializuje na vývoj mobilních aplikací, ale dokáže dodávat i další související služby. Vyrábí běžné webové aplikace, dokáže dodat i design či vyvinout hry a informační systémy a analyzovat data. Dnes pro Ackee pracuje přes padesát lidí a loni založila pobočku v Berlíně. V Česku zaujala především její Vánoční kampaň pro T-Mobile, v níž vystupoval Ivan Trojan, úspěšná je i aplikace Babysitting či DámeJídlo.
To vypadá logicky. To se neděje u nás?
Ne.
Jak vypadá české výběrové řízení?
Většinou se to zadá právníkům, kteří vytvoří čtyřicetistránkový dokument, kde je technická část minoritní. Tím se oni tváří, že vše je specifikované - víme, co chceme, jen dejte cenu. A protože soutěžíme otevřeně, vybereme to s nejnižší cenou. Což je v takovém případě nesmysl.
Proč se v Česku nehlásíte do soutěží pro veřejný sektor?
Téměř vždy je špatně napsaná dokumentace nebo špatně napsané podmínky, takže jsou nesoutěžitelné. Nás si naopak klienti často sami vybírají a oslovují nás přímo, od start-upů až po opravdu velké korporace.
Zadavatelé v Česku nejsou schopni říct, co chtějí přesně vyvinout, co to má umět?
Ty firmy to celkem vědí, ale veřejný sektor to ve většině případů neumí.
Je tedy špatně postavený zákon o zadávání veřejných zakázek?
Zákony jsou postaveny dobře. Do dvou milionů korun můžete použít uzavřenou soutěž, což se má využívat na ty koncepční a přípravné práce, ale využívá se to na to málo. Za ty dva miliony jste schopen si v pohodě nadefinovat, co budete soutěžit na cenu. Zákony nastavené jsou, potíž je ale v alibismu a absenci know-how na straně zadavatele, což souvisí samozřejmě s tabulkovými platy, rozpočty a podobně.
Vraťme se k té aplikaci pro Bundestag. K čemu má sloužit?
Je to náhrada stávající aplikace, která je plně funkční, ale za téměř deset let už přece jenom zastarala. Je určená pro novinářskou obec a veřejnost, která se zajímá o to, co se v Bundestagu děje. Máte tam jak živý přenos ze zasedání, tak starší záznamy, jsou tam zprávy Bundestagu, přehledy jeho poslanců a klubů i záznamy o hlasování.
Ta stará aplikace má od roku 2004 celkem 850 tisíc stažení a my máme za úkol ji nahradit. Zabodovali jsme funkčním až minimalistickým pojetím aplikace.
Vy jste si už v Berlíně založili i pobočku, proč zrovna tam?
To, že chceme jít za hranice a nezůstat zasekaní v české kotlině, jsme věděli už dlouho. Možnosti byly tři. První byla jít do USA, kde je ale obrovský přetlak a uspět tam je složité. Náklady s tím spojené a rizika jsou nereálné, protože se přetlačujete například s Indy, kteří mají ceny úplně někde jinde. Druhá možnost byl Londýn, který je blíž a dá se líp obsluhovat. Ale poměr mezi nájmy a platy na jedné straně a tím, co můžete získat, není tak dobrý. Navíc se očekává Brexit.
Nakonec jsme se rozhodli pro Berlín. Jsou tam snesitelné náklady a je to hlavně blízko, z Prahy tam jste vlakem za čtyři hodiny. Když je tvůrčí fáze a řešíme něco technického, není problém, aby hned přijel i programátor z Čech. A to je oproti ryze outsourcingovým firmám naše výhoda, kterou bychom například v Americe neměli.
Bude to vaše první větší zakázka v Německu?
Rozhodně ne. My už z Německa máme třetinu svých zákazníků, přes partnery jsem tam celkem silní. Ale loni jsme se rozhodli odstřihnout se od partnerské sítě a postavit si vlastní.
Co tam už máte za sebou?
Například aplikaci pro německou tiskárnu triček Hi5 - před dvěma lety jsme udělali photoshop v prohlížeči, kterým si můžete navrhnout tričko, jaké chcete, a oni vám ho vytisknou. To bylo tehdy dost inovativní, plně na technologii HTML 5. Dělali jsme také mobilní aplikaci pro německou banku Grenke.
Jak bylo těžké se prosadit?
Hodně nám pomohly reference z Čech, když jsme dělali pro firmy, které v Německu znají. Když v Německu řeknete, že jste dělali aplikaci pro T-Mobile, tak to má mnohem větší zvuk než u nás, protože německý trh je mnohem větší a prosadit se tam u T-Mobile je mnohem těžší než u nás. Je ale výhoda, že už jsme poměrně velká firma. Protože ty větší zakázky typu Bundestag nedají nějaké garážové firmě se šesti programátory.
Asi vám pomáhá i to, že můžete být lacinější než německé firmy.
Rozhodně nekonkurujeme cenou, občas jsme i dražší než německé firmy, protože hodně staví na outsourcingu. Mají místní designové oddělení, ale vývoj outsourcují třeba na Ukrajinu. To my neděláme a pár výběrových řízení už jsme naopak prohráli proto, že jsme byli dražší než lokální německé firmy.
Kdy jste se dozvěděli, že jste uspěli?
To bylo vtipné, my zpočátku nevěděli, že jsme uspěli, i když nám to napsali. A souvisí to se složitým právním prostředím Česku. Před měsícem nám přišel e-mail, v němž byl na jedné straně A4 dokument s textem "podepište pověření se zpracováním zakázky a pošlete nám to zpátky faxem." Nevěděli jsme, co to znamená, ale hlavně kde vzít fax. To nám pak vysvětlili, že je to úřední dokument a v Německu úřední dokumenty nemohou být zasílány e-mailem. Takže buď pošta nebo fax.
A datovou schránkou to nešlo?
Nevím, možná ji nemají nebo ji nevyužili. My prostě museli shánět fax, na poště řekli, že ho nemají, tak jsem marně obešel pár sousedních firem, kde na mě koukali divně, ale nakonec jsme našli službu, která umožňuje přes internet posílat faxy. A pak jsme zjistili, že to byly veškeré právní náležitosti - znamenalo to, že jsme tu zakázku vyhráli a že ji přijímáme.
Proč jsou ty právní náležitosti u nás tak složité? Tady čekají, že budete podvádět a tak vám to tak "sešněrují"?
Asi jste to pojmenoval správně. Je tady vysoká nedůvěra, a tak se to každý zadavatel snaží co nejlíp ohlídat, ale přehlíží tu technickou část a soustředí se na nějaký procesní postup. V Německu nás překvapila otevřenost. Když jsme přišli na první schůzku, tak nás dokonce provedli po Bundestagu a byli hrozně vstřícní. Kdyby v Čechách vyhrála tendr nějaká bulharská firma, tak by na ni koukali s nedůvěrou, naopak tady jsme byli překvapeni otevřeným přijetím a přátelským přístupem.
Není ta právní zamotanost v Česku i proto, aby odradila některé uchazeče a dostali to už ti předem domluvení?
Určitě to někdy může být, ale myslím, že ve většině případů to opravdu je ta neschopnost. Výsledkem je, že se ti, kdo to dělají dobře, nepřihlásí a soutěží druhá nebo třetí liga. A potom to tak vypadá.
Jak to zvládnete?
Těšíme se, ale budeme muset přijmout nové lidi, jak projektové manažery, tak programátory. A nejenom kvůli tomu. V posledních týdnech jsme uspěli ve více výběrových řízeních.
V jakých například?
Některé ještě nejsou podepsané a máme povinnost mlčenlivosti, takže víc říct nemůžeme.
Je vidět nedostatek lidí i ve vaší branži?
Určitě, trh je absolutně vyluxovaný. Šanci uspět mají jen ti, u nichž lidé pracovat opravdu chtějí, což my naštěstí jsme. Není to ani o penězích, všude je dostanete dobré. Ti programátoři si to uvědomují a jdou spíš do firmy, kde jsou schopni něco se naučit nebo dělat věci, na kterých by je bavilo pracovat.
Vy jste začali podnikat na konci školy, vybíráte si tam při studiu i nové zaměstnance, berete je na stáže?
To dělá spousta firem, i my, ale stáže se nám moc neosvědčily. Pro nás má člověk smysl, když se může věnovat firmě téměř na plný úvazek. A potom jsme schopni, když má předpoklady, dostat ho rychle na skvělou úroveň.
