Brno - Její dnešní úspěch začal vlastně krachem. Jako mnohé jiné, i její malou textilku smetla čínská konkurence. "Svetr jsme měli za 700 a Číňani ho měli za 150 korun," vysvětluje srozumitelnou matematiku dámská krejčová Alena Fridrichová, co se v roce 1996 vlastně stalo.
Dnes uzavírá kontrakty s největšími hvězdami biatlonu, veslování a třeba i Martinou Sáblíkovou, oblečení její rodinné firmy bude příští rok k vidění na olympiádě v Soči.
Vsadila na odvážnou originalitu (žádná trikolóra pro české reprezentanty) a osobní kontakty, v obchodu tolik důležité. Dnes její Atex Sportswear zaměstnává zhruba 30 lidí, z velké části dlouhodobě spolupracujících švadlen. S Alenou Fridrichovou firmu vedou i její dva synové.
Posledním úspěchem je v květnu uzavřená smlouva s českou veslařskou reprezentací. Skifaři Ondřej Synek a Miroslava Knapková se tak v minulých dnech stali mistry Evropy už v dresu od Aleny Fridrichové.
Podržely nás holky
Jak se od zakázkového krejčovství člověk dostane ke sportovnímu textilu? „Bývalý manžel je cyklista a oba jsme tíhli ke sportu, a tak první sportovní oděvy byly pro cyklisty," popisuje žena, která by mohla rozdávat energii po hrstech.
„Začali jsme vozit první materiály z Itálie, udělali jsme první střihy a z toho vznikaly cyklokalhoty, dresy nebo třeba bundy. Několik našich kamarádů mělo své cyklistické obchody, měli jsme tak zajištěný odběr zboží," popisuje začátky, které byly až překvapivě snadné.
Pak ovšem kromě sílící asijské konkurence zasáhla příroda. Po povodních v roce 1997 přišel velký útlum. Zatopeni byli nejen obchodníci, kteří tak neodebírali zboží, ale problémy měla i samotná výroba, když kompletně pod vodou byl i tehdy největší dodavatel materiálu Pega Krnov.
„Neměli jsme z čeho stříhat a nikdo od nás také nic nekoupil. Po povodních přišla krize a tenkrát nás podržely 'holky'. Řekly, že budou chodit třeba jen na čtyři hodiny. My jsme to chtěli zavřít, zaměstnanci nás podrželi," vzpomíná Alena Fridrichová.
V roce 1997 tak přišel nový start. Podmínky na trhu se přitom dál měnily. Kromě toho, že se musela předělat celá výroba, se také výrazně proměnil trh. „I když už na zimní sezonu se situace stabilizovala, vše bylo těžší. Bylo méně peněz mezi lidmi. Cykloobchody už nebraly balíky za padesát, ale za deset tisíc," pokračuje zakladatelka firmy.
Nikam nevoláme
Na konci devadesátých let minulého století pak začal boom předobjednávek, kdy obchodníci do obchodů navezli zboží vyrobené v Číně na rok dopředu. Marže tehdy vyskočily z 20 až 30 procent k 80 procentům.
„Jednou jsme to zkusili do obchodního řetězce v Prostějově a Olomouci a dodneška nám dluží sto tisíc. Byl to pokus pod jinou značkou, který nevyšel. Třikrát to zaplatili, počtvrté ne. Tenkrát to byla hodně velká divočina," vzpomíná s hořkým úsměvem Alena Fridrichová.
„Bonusové poplatky a zápisné navíc ve velkých obchodech fungují dodneška a pro nás to je něco, čeho se nechceme účastnit. My jsme se zaměřili na kvalitu, nemohli jsme tedy bojovat na poli rostoucích marží," dodává.
Atex se tak sám vyčlenil z masového prodeje a našel si na trhu skulinu. Tou jsou sportovní kluby, kterým nyní dodává zhruba 50 procent své výroby. Pouze desetina výroby jde do cykloobchodů, které v počátcích tvořily 80 procent odbytu.
Zbytek se prodá na e-shopu a ve čtyřech kamenných obchodech - dva jsou v Brně, třetí v pražském Braníku a čtvrtý na Slovensku v Popradu. „Aktivně nikoho kvůli prodejům neobvoláváme, většinu prodáme do klubů přes osobní vazby, které jsme si postupně vybudovali," říká Oldřich Sova, jeden ze dvou v úvodu zmíněných synů Aleny Fridrichové, který ve firmě kromě jiného obstarává širokou škálu činností od příjmu objednávek přes reklamu až po sponzoring.
Zhruba 20 procent výroby pak míří do Německa a Rakouska. Atex totiž kromě vlastní výroby šije už od roku 2002 i snowboardové oblečení pro dva tamní výrobce sportovních oděvů. „Za to jsme byli rádi, když bylo nejméně práce," dodává Oldřich Sova.
Jak s takovým přístupem Atex ekonomicky prosperuje? Tržby se v posledních letech podle účetních závěrek pohybují v rozmezí 2,8 až 7,5 milionu korun. Posledních pět let je pak rodinná firma v celkové ztrátě dosahující zhruba tří milionů korun. Znamená to, že se jí nedaří?
„Jsou za tím nové investice, splácíme půjčky z minulých let. Kupovala se například nová sublimační tiskárna, vybudovala se prodejna v Praze," vysvětluje červená čísla Alena Fridrichová, která zároveň dodává, že ekonomickou situaci společnosti se v posledních letech daří stabilizovat.
Geograficky pak Atex své výrobky prodává z 60 procent do Česka - především na Moravě -, po deseti procentech pak díky zmíněné spolupráci s tamními společnostmi vyváží do Rakouska a Německa, dalších 10 procent prodá na Slovensku a zhruba stejnou porci i v Bělorusku.
Biatlon? Risk s myslivci vyšel
Jak se rodinná firma prodávající sportovní zboží na míru dostala na trh poslední evropské diktatury? Sponzoruje tamní biatlonovou reprezentaci a hlavně obléká i tamní největší hvězdu, mistryni světa a olympijskou medailistku Darju Domračevovou.
„Je to všechno přes osobní kontakty. My nikam nevoláme, to stejně nefunguje. Konkrétně spolupráce s Běloruskem vznikla přes Ondřeje Rybáře (trenér české biatlonové reprezentace - poznámka redakce), který na ně tehdy měl osobní vazby. Dodavatelem oblečení pro jejich reprezentační tým byl do té doby Adidas, ten jim ale nebyl schopen vyrobit oblečení na další sezonu v zelené barvě, což je zase o tom, že Adidas standardně nevyrábí malé série oblečení. Běloruský biatlonový svaz zároveň zjistil, že čeští reprezentanti mají kombinézy od nás, a tak nás kontaktoval," vypráví Oldřich Sova.
Kombinézy od Atexu oblékají i biatlonové reprezentace Česka a Slovenska. Firma dodává vždy jen zboží v určité hodnotě, za kterou v protihodnotě získává reklamu. Atex se tak hodně zviditelnil během nedávného mistrovství světa v Novém Městě, kdy kromě jiného reklama na brněnskou firmu rámovala vysílání jednotlivých závodů v České televizi.
"My jsme dobře věděli, že bude mezi olympijskými hrami ve Vancouveru a Soči mistrovství světa v Česku. Já jsem jezdil na závody v Německu či Rakousku a viděl tam atmosféru, jaká závody provází. V Česku si naopak mnoho lidí ještě nedávno myslelo, že biatlon jsou myslivci na lyžích. Vsadili jsme na to, že mistrovství biatlon zpopularizuje, že to pořadatelé v čele s panem Hamzou zvládnou, že to bude ve velkém stylu. A povedlo se," pochvaluje si smlouvu s českou reprezentací Oldřich Sova.
I když smlouvu s reprezentací uzavřeli s předstihem před novoměstským mistrovstvím, nebyla pro Atex levná. „Bylo to více, než jsme byli zvyklí vydávat. Byl to risk, který vyšel. Hodně se nám přitom vyplatil odvážný design, který jsme pro reprezentaci vymysleli. Chtěli jsme, aby to bylo výrazné a zapamatovatelné."
Osobní smlouva s Adidasem
Sponzorství slovenské biatlonové reprezentace zase Atexu „otevřelo dveře" na tamní trh. „Jsme tam hodně populární kvůli olympijské vítězce Kuzminové. My jsme se totiž po Vancouveru domluvili i se slovenským svazem," pokračuje Sova v biatlonovém výkladu.
„Bohužel ale ona má osobní smlouvu s Adidasem, což jsme v době jednání s tehdejším vedením svazu nevěděli. Teoreticky bychom mohli trvat na dodržení uzavřené svazové smlouvy, to by ale ve finále neprospělo nikomu. Nakonec jsme se tedy dohodli tak, že Kuzmina jezdí družstva v Atexu, individuály v Adidasu a na zbrani má naši reklamu," poodhaluje gentlemanskou dohodu Sova.
Únorové biatlonové mistrovství světa v Novém Městě bylo v Česku hodně sledované a Atex na něm byl vidět. Projevilo se to nějak, třeba na tržbách? „Rozhodně nás všichni plácají po zádech, ale jinak to nejde kvantifikovat. Určitě vzrostlo povědomí o značce, ale tím, že bylo MS na konci zimy, tak se to zatím do objednávek „nepropsalo". Zimní oblečení začnou sportovci řešit nejdříve zase v září, pak se uvidí," reaguje Oldřich Sova.
Dodává, že sice vzrostl počet jednotlivců, kteří na e-shopu objednávali nejčastěji právě kombinézy nebo bundy s odvážným reprezentačním vzorem, ale masový nárůst objednávek se zatím nekonal. „Každopádně platí, že to, co máme na e-shopu, je úplně to samé, co dostávají vrcholoví sportovci. Jediným rozdílem jsou chybějící protiskluzové plochy na loktech a předním díle, které reprezentační biatlonisté potřebují pro pohodlnější střelbu," dává Sova důraz na již zmíněnou orientaci na kvalitu.
Na řadě je stabilizace
Co bude dál? „Stabilizace. Nyní se musí vrátit vše to, co jsme nainvestovali. Přesně stanovený dlouhodobý plán nemáme. Ono by i bylo těžké si ho stanovit za situace, kdy se v naší republice v prosinci neví, jaké DPH bude v lednu," má jasno Sova.
"Chceme se zdokonalovat v materiálech. Budeme možná dražší, ale vše bude vždy na míru a kvalitní," uzavírá Alena Fridrichová.
Atex zevnitř ve fotogalerii:
