Současný model prodeje aut je ve své podstatě relativně komplikovaným řetězcem. Vše začíná, dejme tomu, u Volkswagenu nebo u Škody ve výrobním závodě, odkud auta přes importéra do konkrétní země putují k prodejcům, dealerům, a ti následně prodávají vozy, které automobilce sami s využitím úvěru zaplatí, přímo koncovým zákazníkům.
Podobný zavedený řetězec využívají takřka všechny automobilky, nejznámější výjimkou je Tesla, která auta zákazníkům dodává sama. V showroomech vlastněných přímo automobilkou si lidé mohou vozy vyzkoušet, samotný prodej ale probíhá přes internet.
Na podobný přímý kontakt se zákazníkem by v budoucnu rád vsadil i Volkswagen. "Dosud jsme v podstatě prodávali auta prodejcům. V novém světě musíme a chceme komunikovat sami přímo se zákazníkem," řekl šéf koncernu Herbert Diess v rozhovoru s novinářem Gaborem Steingartem.
Důvodů k takovému rozhodnutí je mnoho. Současná krize, při níž došlo v řadě zemí prakticky na měsíc k uzavření prodejen aut, tvrdě dopadla především na dealery, z nichž se najednou stává ohrožený článek v celém řetězci. Automobilky samy o sobě mají finanční polštáře, z nichž mohou nějakou dobu přežít. Zejména menším a samostatným prodejcům vydrží hotovost podle informací Aktuálně.cz jen na několik týdnů, a když jim v omezené míře funguje jen servis, není kde brát.
Automobilky se v nelehké situaci snaží dealerům pomoci. Škoda například již 31. března přišla na českém trhu s programem podpory autorizovaným partnerům, který zahrnuje například odklad splátek za objednané nebo skladové vozy, rychlejší vyplacení bonusů za splněné prodejní cíle a také úpravu bonusové politiky. Firma to pochopitelně nedělá jen z dobrého srdce, pokud nebude mít fungující dealery, nebude moci prodávat auta.
Dalším důvodem, proč je pro automobilky dobré zintenzivnit svůj vlastní kontakt se zákazníkem, je ten, o němž mluví oborový server Automobilwoche, budoucí rozmach produktů v oblasti aftersales, tedy prodeje dodatečných služeb a produktů spojených s autem. Příkladem budiž něco, co již dnes funguje u Škody: propojená auta sama nahlásí dealerovi, že potřebují servis. A autorizovaný servis se následně majiteli ozve s termínem, kdy by mohl vůz přistavit. Majitel auta nemusí vůbec nic řešit.
Kromě toho ale auta budou nabízet nákup dalších služeb nebo funkcí. Navigaci by třeba mohlo jít odemknout jen pro cestu na dovolenou apod. Například u BMW lze takto na dálku za poplatek zpřístupnit i funkce, jako je automatické rozsvěcení dálkových světel. Zásadní v takovém případě však je, kdo bude pracovat se zákaznickými daty, protože ten bude na prodeji služeb nejvíce vydělávat.
Jak ukazuje příklad Seatu a jeho působení na norském trhu, přímý kontakt automobilky nebo importéra se zákazníkem také usnadňuje nasazení modelu on-line prodeje nových aut. Jak jsme psali zde, Seat má v Norsku prostřednictvím dovozce jen tři showroomy a prodej aut probíhá v prostředí elektronického obchodu. Prodejci se do podobného systému zapojit mohou, ale jen v roli těch, kteří budou auta předávat konečnému zákazníkovi, případně zprostředkují zkušební jízdu.
Plán Diesse tedy má svoje důvody a opodstatnění. Sám šéf koncernu ale přiznává, že se firma musí vše ještě naučit. První příležitostí k tomu bude prodej elektromobilu ID.3. Ten by se totiž v Německu a Rakousku měl středně velkým a velkým zákazníkům nabízet v rámci tzv. agenturního provozu.
Záhadný název ve své podstatě znamená to, že kupní smlouvu mezi sebou podepisuje zákazník a právě automobilka. Dealer zde vystupuje v roli jakéhosi prostředníka předání vozu a při podpisu smlouvy. Pro prodejce to má výhodu v tom, že sám nemusí financovat objednané auto (notabene, když je elektromobil relativně dražší než obdobný vůz se spalovacím motorem), o to se postará přímo automobilka.
Do Česka se zatím podobný model nechystá. "V ČR v tuto chvíli nadále spoléháme na naši síť autorizovaných partnerů a aktuálně není v plánu na tom cokoliv měnit," říká mluvčí zastoupení VW David Valenta. V Německu ale naopak tamní šéf VW Holger B. Santel nevylučuje, že by se tento model mohl rozšířit i na vozy se spalovacím motorem.
"Budeme sledovat, jak agenturní prodej funguje, a celé to konzultovat se svazem prodejců. Pokud budou spokojené obě strany, není vyloučeno, že takový model nasadíme i u konvenčních aut," řekl v rozhovoru s magazínem kfz-betrieb.de.
Podle kfz-betrieb.de dealeři nový postup většinou přijímají pozitivně, s ohledem na to, že si nebudou muset dělat starosti s financováním zákaznických aut, je to pro ně výhodné finančně, což se v koronavirové krizi hodí. Další výhodou je i to, že smlouva jasně říká, že prodej VW může probíhat buď jen v klasickém dealerském modelu, nebo v novém agenturním. Prodejce jako takový tedy vždy je do procesu zapojen a dostane za něj pevně stanovenou marži. Nemusí mít ani dnes povinné předváděcí vozy, VW je pouze doporučuje.
Problém nastává ve chvíli, kdy by dealer chtěl auto prodávat na vlastním e-shopu, nicméně i to bude na základě komplexních smluv možné.
Najdou si i prodejci, kteří proti novince protestují. Bojí se o budoucnost, smlouvy jim sice zajišťují práci, ale jejich platnost není nekonečná. "Co když se model rozšíří, jak se mi vyplatí vysoká investice do přepychového autosalonu nebo údržba předváděcích vozidel?" cituje jednoho z prodejců kfz-betrieb.de.
