Byznys - Skupina J&T Finance Group přemýšlí, jak naložit s retailovou slovenskou Poštovou bankou, kterou letos pohltila. Začlenění "Poštovky" do holdingu ovládaného Patrikem Tkáčem a Ivanem Jakabovičem schválil počátkem léta antimonopolní úřad. Původní majitel Poštové banky Mario Hoffmann se stal 24procentním spolupodílníkem J&T. A s šéfy J&T teď přemýšlí, jak vstoupit s Poštovou bankou na český trh.
Pro J&T Banku by to znamenalo obrovskou změnu. Zaměřila by se na opačnou cílovou skupinu, než jaká je její doménou.
J&T Banka funguje jako bankovní „butik“, specializovaný na služby pro bohaté klienty. Má jich jen 23 tisíc, zato její zákazník do banky nese minimálně půl milionu korun, spíš ale víc. Žádá efektivní správu úspor, doplněnou o exkluzivní služby – od nákupů luxusních nemovitostí po zařízení dovolené. Naopak slovenská "Poštovka" nabízí služby pro masového zákazníka, tedy výběry hotovosti, správu běžných účtů, půjčky či důchodové spoření. Na Slovensku těží z toho, že kromě 41 poboček nabízí služby na více než 1500 poštách, dostane se tak do malých obcí, které nemají banky ani bankomaty. Celkem obsluhuje na milion klientů.
Úvahami o Poštové bance v Česku míří J&T na nejnižší zákaznický segment, v němž jsou ještě bankovní služby reálné. „Jde o jakýsi bankovní low-cost, na který se nikdo u nás zatím nesoustředí,“ říká ředitel J&T Banky Štěpán Ašer. Poštovou banku na českém trhu si představuje jako nízkonákladovou banku, která je přítomná tam, kde jiné banky nejsou. Tedy vyhýbá se velkým městům, zaměřuje se na lidi, jimž pravidelně chodí výplata, ze které poplatí složenky a běžné životní náklady, a čas od času potřebují úvěr.
Do Česka slovenský model Poštové banky nelze automaticky přenést, pošty má obsazené Poštovní spořitelna skupiny ČSOB. O vstupu Poštové banky na český trh je podle Ašera přesto ve vedení J&T definitivně rozhodnuto. Otázkou je, jak její služby prodat.
Terminály místo pošty
"Pro nás je v Poštové bance pořád prioritou Slovensko, tam má schopnost dál růst," říká Ašer. "Před časem jsme měli na papíře konkrétní plány, jak s ní expandovat v Česku, ale prozatím z toho sešlo. Bylo to investičně příliš náročné, navíc jsme původně uvažovali o využití terminálů Sazky jako prodejního kanálu. Což teď není na pořadu dne," vysvětluje Ašer.
Terminály Sazky by podle něj byly pro prodej služeb Poštové banky ideální. "Pro její klienty není hlavní internet, pro ně je důležitější přijít někam na přepážku a tam se o službě pobavit. A terminály Sazky by k tomu mohly sloužit jako výběrní bankomaty, případně nabízet jednoduché služby." Jenomže Sazka dnes patří skupině KKCG a s jejími terminály jako prodejním kanálem pro vlastní služby počítá rozjíždějící se Air Bank Kellnerovy PPF.
J&T zvažuje i alternativní řešení. "Dívali jsme se třeba na České dráhy v rámci jejich modernizace nádraží. Ale dráhy postupně opouštějí pokladny, nahrazují je automaty, takže nám ubývá potenciálních prodejců. Na druhou stranu bychom mohli využít jízdenkové automaty Českých drah, nebo drážní In-Kartu. Její držitelé, tedy lidé z menších obcí, kteří pravidelně jezdí vlakem, představují skupinu, která se z velké části překrývá s potenciální klientelou Poštovky. Ale technicky a organizačně je to složité. Nedopočítali jsme se rozumného výsledku," popisuje Ašer.
J&T se stále definitivně nevzdala naděje, že se jí povede dojednat s KKCG využití loterijních terminálů. Zatím má ale podle Ašera čas. "Jak v J&T Bance, tak i Poštové bance teď chystáme – a zčásti jsme už s tím začali – kompletní výměnu bankovního systému, v Česku to je otázka tak roku a půl. A nemá cenu uvažovat o rozběhu nového projektu na starém systému. Takže nejdříve ke konci tohoto roku začneme seriózně jednat s potenciálními partnery na nějaké spolupráci," řekl.
Retail? Hlavně půjčky!
Spojení Hoffmannovy "Poštovky" s J&T nebylo oboustranně dlouhodobě plánované. Hoffmann předloni těžce doplatil na investice do řeckých dluhopisů, které po úderu finanční krize ztratily hodnotu. Poštovou banku to těžce zasáhlo, v roce 2011 prodělala 217 milionů eur (skoro 6,5 mld. Kč) a nutně potřebovala kapitálově posílit. Tkáč s Jakabovičem jejímu majiteli a zároveň letitému kamarádovi a obchodnímu partnerovi vypomohli – poskytli bance kapitál, bez něhož by nepřežila, oplátkou získali skoro 89 procent jejích akcií.
Bankovní služby pro masovou klientelu ale J&T zajímají a hodlá je rozvíjet. Přesněji: "Nás v bankovním retailu zajímají hlavně půjčky," podotýká Ašer. Kromě Poštové banky tak J&T spouští ještě jeden "půjčkový" projekt.
Společně se splátkovou společností ProfiCredit Davida Berana chystá J&T rozjezd spotřebitelských půjček v Rusku. Už založila společně s Beranem v Petrohradu společnou firmu a na přelomu roku chce začít s nabídkou zákazníkům.
J&T s Beranem nepředpokládají, že by se jim podařilo zopakovat úspěch Petra Kellnera, jehož Home Credit patří v oboru spotřebitelského financování v Rusku k největším nebankovním hráčům. Jsou ale přesvědčeni, že i tak skýtá ruský trh obrovské možnosti. "Zavázali jsme se profinancovat v Rusku v přepočtu minimálně tři miliardy korun v průběhu 5 let. Nepoměřujeme se s PPF, díváme se spíš na firmy typu Domašnyje Děngi, což je jeden z větších poskytovatelů půjček. Ten měl před rokem bilanci odpovídající 3 až 4 miliardám korun a vykazoval velmi prudký růst," uvedl Ašer.
Ruský projekt znamená pro J&T pokračování několikaleté spolupráce s Beranem, jehož ProfiCredit působí kromě Česka také v Polsku, Bulharsku a na Slovensku. J&T Beranovy zahraniční aktivity financuje, zatím kromě Bulharska, ale i tam se podle Ašera spolupráce zřejmě rozjede. A pokračovat mohou i další společné splátkové firmy: "Bavíme se s Beranem i o dalších trzích, ale všechno záleží na tom, jak nám to v Rusku půjde," říká Ašer. Bude expanze tandemu J&T Beran následovat Home Credit Petra Kellnera i do Číny, Vietnamu či Indonésie? Ašer nechce být konkrétní, připouští ale, že uvažují o podobném typu trhu.
Butik zůstane, ale zákazníků přibude
S rozšiřováním služeb počítá i strategie "butikové" J&T Banky, která má zasahovat stále širší okruh zákazníků. Podle Ašera je v plánu omlazení klientského kmene, čemuž má sloužit nabídka nového typu produktů od letošního podzimu.
Banka zatím cílila na zákazníky disponující velkými úsporami. Ještě letos chce ale nabízet služby pro klienty, kteří sice mají vysoký příjem, ale zatím žádné úspory nenashromáždili. "Zabíráme si další místo v životním cyklu zákazníka. Dnes má náš průměrný klient 45 až 50 let. Můj ideál je, že budeme v životním cyklu postupovat níž, až se dostaneme na talentované vysokoškoláky. Což pro nás nejsou zatím moc atraktivní klienti, ale když si vybudujeme vztah v mládí, je větší šance, že si takového člověka udržíme, až se k úsporám propracuje," popsal Ašer.
J&T Banka by podle něj měla nabobtnat zhruba na čtyřnásobek dnešní klientely, tedy dostat se až na 100 tisíc zákazníků. Znamená to ovšem rozšiřovat dál nabídku produktů, třeba o hypotéky.
Čtyři nohy J&T
J&T Finance Group, která v posledních třech letech procházela výraznými změnami, se pomalu začíná rýsovat ve své nově podobě. Původně investiční uskupení, jež vyrostlo podobně jako PPF či Penta na kuponové privatizaci a kapitálových investicích, se profiluje hlavně jako finanční dům. "Do budoucna chceme mít čtyři hlavní nohy," říká Ašer: Má na mysli tedy tradiční "butik" J&T Banky s privátním a korporátním bankovnictvím, dále retailovou Poštovou banku, kapitálové investice a konečně služby.
Většinu nebankovních aktiv J&T v minulých třech letech vyčlenila do samostatných holdingů – Energetického a průmyslového, holdingů Tatra Mountain Resort či J&T Real Estate. V nich nabídla spoluúčast manažerům a dalším investorům. Sama posiluje finanční služby, ale ani tady se nezříká partnerství s dalšími investory, jak ostatně dokládá postupné sbližování s Beranem.
Změna strategie může podle Ašera nastat také u služeb: "Služby, jako je daňové poradenství, účetnictví, či personalistika, zatím poskytujeme jen v rámci skupiny a našim spřízněným společnostem. Je ale otázka, zda je nezačít nabízet i externím klientům, mělo by to logiku."
Zuzana Kubátová
