reklama
 
 

Pojistíme i lidi s cukrovkou nebo rakovinou, popisuje plány na vlastní pojišťovnu šéf Partners

10. 2. 2018
Partners - jedna z největších finančně-poradenských firem v Česku - se rozhodla rozšířit svůj záběr. Zatímco dosud pojistné smlouvy pouze zprostředkovávala, nyní plánuje zavedeným pojišťovnám také přímo konkurovat. Oblast pojištění majetku a vozidel se rozhodla pokrýt vstupem do čistě internetové První klubové pojišťovny, v níž koupila čtvrtinový podíl. Životní pojišťovnu si však chce postavit celou od základů sama. Požádala ČNB o licenci a plánuje své služby nabízet od začátku příštího roku. Generální ředitel Partners Petr Borkovec v rozhovoru pro Aktuálně.cz vysvětluje, čím se nová pojišťovna chce odlišit konkurence a jak firma ošetří konflikt zájmů.

Aktuálně.cz: Proč jdete konkurovat ostatním na trh s životním pojištěním, který v Česku dlouhodobě klesá?

Petr Borkovec: Dolů jde počet smluv, ale hodnotově životní pojištění spíše roste. Ze srovnání například s Rakouskem nebo Německem vyplývá, že čeští klienti jsou podpojištění. Trh v Česku je bohužel pokřivený kvůli tomu, že se tu životní pojištění prodávalo 20 let jako spořicí produkt a navíc s lákadlem daňových úlev.

Dnes už se vnímání životního pojištění proměňuje. Lidé ho berou stále více jako rizikový produkt a postupně ruší staré spořící smlouvy, především kapitálové životní pojištění. Už přišli na to, že tam o peníze spíše přicházejí, než že by je zhodnocovali. My v rizikovém životním pojištění vidíme potenciál.

Investiční životní pojištění nabízet nebudete?

Spořicí ani kapitálové pojistky u nás nenajdete. Jdeme ale ještě dál a říkáme, že pojištění je jen na krytí těch opravdu důležitých rizik. A ta jsou reálně jen tři: Smrt, střednědobá pracovní neschopnost od dvou měsíců dál a dlouhodobá pracovní neschopnost z jakéhokoliv důvodu.

Petr Borkovec

Petr Borkovec

  • Předseda představenstva a generální ředitel finančně poradenské společnosti Partners Financial Services.
  • Vystudoval Provozně-ekonomickou fakultu Mendlovy univerzity v Brně, kde později působil i jako pedagog předmětů kapitálové a finanční trhy, mezinárodní finance a burzy a cenné papíry.
  • V roce 2007 spoluzaložil skupinu Partners, která nyní sdružuje 1730 poradců. Tržby skupiny loni dosáhly 1,4 miliardy korun.

Všechno předtím by měli mít lidé pokryté rezervou a ne se snažit vydělat na pojišťovně. Kdybychom pojišťovali menší věci za 20 tisíc, tak se nás bude klient snažit dostat na drobnostech, a my se ním budeme hádat. U velkých rizik ale ten problém buď je, nebo není. A když je, tak musíme plnit.

Souvisí založení vlastní pojišťovny s tím, že se v Česku změnila pravidla pro zprostředkovávání finančních služeb, což je váš hlavní byznys? Cítíte se nějak ohroženi v tom, co nyní děláte?

Vůbec ne. Naopak se nám ekonomicky daří a za poslední dva roky nám vzrostlo sebevědomí. Podařilo se nám vybudovat pobočkovou síť a navíc sklízíme to, co jsme začali budovat už v roce 2007, když jsme Partners zakládali. Od začátku jsme chtěli poradce, kteří se té práci budou věnovat na plný úvazek a budou nabízet komplexní portfolio.

Kromě toho jsme vzali zhruba čtvrtinu provize, která tehdy činila 180 až 190 ročního pojistného, a rozhodli jsme se ji dát zpět klientovi na bonusech. Díky tomu jsme získali produkt, který nikdo neměl. Za ty roky nás to stálo zhruba 1,5 miliardy korun, ale kdybychom to neudělali, nevybudovali bychom tak rychle tak velkou firmu.

V roce 2013 jsme pak přešli na jiný model odměňování. Od pojišťoven jsme dostávali více peněz, ale rozložených do tří let. Když teď přišla regulace s něčím podobným, akorát na horizontu pěti let, měli jsme už náskok.

Na odložených provizích máme už polštář 460 milionů korun. Naši konkurenti si dál nechávají vyplatit zálohu najednou hned na začátku, ale za smlouvu nově pět let ručí. Pokud ty peníze hned proinvestují nebo rozházejí, budou muset pět let platit.

Ani vám se ale nemusí podařit smlouvy udržet celých pět let.

Z pojistek, které jeden rok založíme, jich za další čtyři roky funguje minimálně 70 procent. A pak už to číslo klesá velmi pomalu. Je to tím, že my se snažíme produkty aktualizovat.

Pro založení životní pojišťovny je z našeho pohledu trh vhodnější než dřív. Trend je jasný a směřuje k rozkládání provizí v čase. Pokud by ostatní firmy dnes nedostávaly od bank a pojišťoven zálohy, zkrachovaly by. Mnohdy mají v portfoliu 70 procent životních pojistek a jdou tak do velkého rizika. Podíl životního pojištění na našem obratu je 35 procent.

Znamená založení vlastní pojišťovny odklon od vašeho poradenského byznysu?

Rozhodně ne. Naopak je to známka toho, že se nám daří a že trhu věříme. Hlavní motivací je provázání distribuce a vlastního produktu. Vždy jsme byli aktivní v produktové tvorbě ve všech oblastech, ale jsme omezení tím, co je pro nás partnerská pojišťovna ochotná udělat. Obvykle má svoje cíle a strategii, která se nemusí shodovat s tou naší. Pojišťovny jsou zpravidla tvrdí vyjednavači.

Může být vlastní pojišťovna cestou k získání klientů, kteří by u vás jinak nebyli?

Není to hlavní motiv. V současnosti získáváme 30 až 32 tisíc nových klientů ročně. Bývaly doby, kdy to bylo 60 tisíc. Teď jsme v situaci, kdy 60 procent byznysu vygeneruje servis stávajícím klientům . Znamená to, že rozumíme čím dál lépe tomu, co ti lidé chtějí. Zároveň známe konkurenci a víme, co klientům neposkytuje. To je naše konkurenční výhoda.

Kde je záruka, že vaši poradci nebudou lidem nutit produkty vlastní pojišťovny, přestože by pro klienta byla výhodnější pojistka odjinud?

Tou zárukou je rovná provize. Dostanou stejnou odměnu - ať prodají náš produkt, nebo uzavřou smlouvu pro jinou pojišťovnu. Budou se tak rozhodovat výhradně podle toho, která pojišťovna bude pro klienta lepší.

Dokonce to vypadá, že možná nebudeme poradcům vyplácet žádné zálohy na provize, jako to dělají ostatní pojišťovny. Každopádně provize bude ve stejné výši, jakou nám dávají ostatní pojišťovny. Další zárukou je reálná zkušenost po založení Partners investiční společnosti.

Zde se nic podobného nestalo. Její podíl na nových smlouvách v oblasti investic činí 25 procent, což dokazuje, že naši poradci nabízejí a podepisují i cizí produkty.

Vždyť nemůžete ovlivnit, jak vysokou provizi budou vyplácet ostatní…

Naopak. Je to na nás. My jsme ten, kdo vyjednává provizi. V životním pojištění máme jako Partners od pojišťoven exkluzivní produkty jen pro nás. Máme vliv na koncové ceny, a tím pádem i na provizi.

U nás neexistuje, že by byli poradci odměňováni za to, že uzavírají hodně smluv jedné pojišťovny nebo banky. Mohou mít vypsané bonusy za obchodní úspěchy, ale nikdy to není vázané na to, že podepíše hodně smluv například pro Allianz. Poradce je v tomto hodně samostatná osoba. A když na něj začne někdo tlačit, odejde. Naše pojišťovna zkrátka musí být lepší servisem a produktem.

Čím se chcete nejvíce lišit od ostatních?

Přístupem ke stávajícím klientům. Noví klienti mají u pojišťoven vždy lepší podmínky. Jde o to je nalákat.  Nám ale přijde naprosto přirozené aktualizovat podmínky všem.

Pokud například snížíme cenu nějakého rizika, klesnou ceny každému. Zvýšíme-li pojistné částky nebo přidáme-li nové riziko, které dosud nebylo pojištěním pokryté, bude se to týkat i stávajících klientů. Druhou důležitou věcí je takzvaný one-to-one pricing, kde každému klientovi vygenerujeme jeho vlastní cenu.

Co si přesně si pod individuální cenou mám představit?

Pojišťovny dnes cílí na masy, jdou po průměru. Lidé, kteří se od něj výrazněji liší, zůstávají stranou. Buď je pojišťovny nepřijmou, nebo jim stanoví nesmyslné podmínky.

Klient pak platí pojištění, ale vlastně kvůli výlukám není pojištěný, přestože si myslí, že pojištěný je. Nás takoví klienti budou zajímat. Neplánujeme však trh cenově podstřelovat.

Chceme každému člověku vygenerovat férovější cenu. I když to bude klient s cukrovkou, kterého je dnes velký problém pojistit. Natož pojistit tak, aby v budoucnu dostal nějaké plnění.

Podle čeho budete v takových případech cenu stanovovat?

Chceme do Česka přinést systém z Velké Británie, který umí pojistit i lidi s rakovinou. To všechno se dá spočítat. Potřebná data jsou k dispozici už nyní, jen se tím stávající pojišťovny nechtějí zabývat.

Stačí znát diagnózu a podle historického průběhu stejného onemocnění u jiných lidí se dá stanovit riziko a tím pádem i cena. Klíčové je umět tyto méně obvyklé případy správně ocenit.

Jak budete klíčová data o zdraví klientů získávat a v čem s nimi budete pracovat jinak než stávající pojišťovny?

Chceme napojit náš systém elektronického uzavírání smluv na zahraniční zdroje dat, která budeme nakupovat. Půjde o informace o nemocích a jejich průbězích, díky kterým budeme schopni lépe ocenit zdravotní stav člověka i bez toho, aby musel jít k lékaři.

Od určitých pojistných částek samozřejmě budeme požadovat i lékařskou prohlídku, ale větší část smluv chceme uzavírat na základě automatického vyhodnocení. Stačí když klient na začátku uvede pravdivé informace o svém zdravotním stavu, což nevidím jako problém. Pokud by lhal a došlo by k pojistnému plnění, dopustil by se pojistného podvodu.

Do deseti let chcete mít na trhu s životním pojištěním dvouprocentní podíl. Při dnešních počtech to odpovídá zhruba 150 tisícům smluv. Není to na firmu vaší velikosti málo ambiciózní plán?

Je.

To znamená, že tomu projektu nevěříte?

Naopak. My mu věříme. Ale víme, že nebudeme nejlepší pro všechny. Jako zprostředkovatelé ostatně máme dalších pět strategických partnerů v oblasti životního pojištění, kteří mají skvělé produkty.

V tuto chvíli počítáme s tím, že z nové produkce Partners v oblasti životního pojištění bude produkt naší vlastní pojišťovny dělat asi 20 až 25 procent. Zbytek budou dál obstarávat produkty jiných pojišťoven. Musíte vzít v úvahu i to, že produkty naší pojišťovny nebude prodávat nikdo jiný, žádní cizí zprostředkovatelé.

Jen my sami. I tak nám to ekonomicky vyjde nádherně. Počítáme navíc i s tím, že ostatní pojišťovny budou reagovat na to, co uděláme a budou inovovat. Proto jsme ve svých odhadech spíše opatrní. Například do nich nezapočítáváme online prodeje.

Proč?

Životní pojištění dnes nikdo nedokáže prodávat přes internet. My na to budeme mít platformu, budeme stanovovat každému zájemci individuální cenu, ale dokud to nebude reálně generovat nové smlouvy, tak si nemůžeme být jisti, že to bude fungovat.

Když do toho jdete, musíte přeci věřit tomu, že to fungovat bude…

My tomu věříme. Všechny věci, které dnes děláme, se snažíme mít online. Ty samé nástroje, které chceme nabídnout klientům už naši poradci používají při sjednávání smluv. Jen to celé přeneseme ven.

Jak dlouho podle stávajícího plánu potrvá, než bude vaše nová pojišťovna zisková?

Počítáme s tím, že se do černých čísel překlopíme po zhruba pěti letech. Hodnota, kterou vybudujeme, pro nás bude obrovská. Nejde přitom jen o pojišťovnu. Jako skupinu nás to posune do další úrovně. Budeme lepší a silnější.

Kdy začne vaše pojišťovna nabízet svoje služby klientům?

Plánujeme to na začátek příštího roku. Udělali jsme pro to maximum a v lednu jsme u ČNB podali žádost o licenci. Přistupujeme k tomu ale s velkou pokorou a respektem.

Nová životní pojišťovna se v Česku nezakládala hodně dlouho. Brali jsme to hodně zodpovědně a například jsme vložili veškeré potřebné peníze na rozjezd pojišťovny už na začátku. A to včetně nákladů na několik let dopředu.

Kolik to dohromady činí?

Celkem půjde o 350 až 400 milionů korun. Zhruba 30 procent té částky je základní kapitál pojišťovny. Další desítky milionů dáme v horizontu příštích tří až pěti let na administrativní systém, které si vytváříme sami a jen do něj zvenku dokupujeme určité části. Pak máte náklady na provoz a provize. Na provizním schématu, o jehož přesné podobě přemýšlíme, bude hodně záležet. Nakonec může jít i o více než 400 milionů.

Odkud peníze na založení vlastní životní pojišťovny pocházejí?

Náš roční zisk se pohybuje kolem 120 až 130 milionů korun. Jedna část peněz tedy bude z letošního zisku. Kromě toho jsme si v předchozích letech vypláceli dividendy, které nyní u banky refinancujeme. Vlastně jde svým způsobem o investiční úvěr.

Bude mít vaše nová životní pojišťovna vlastní pobočkovou síť?

Určitě ne. Vlastní pobočky už máme jako Partners. Slouží stávajícím klientům jako servisní místa, a také se na nich dokončují smlouvy předjednané online. Dnes jich je 70 a chtěli bychom jich mít alespoň 200. Teoreticky bychom je ani mít nemuseli, ale jednak fungují ekonomicky a kromě toho jsou naší tváří.

Náš sektor má obecně tu nevýhodu, že obrazně řečeno odněkud z temnoty vyjde poradce, něco vyřeší, zase do temnoty zajde a už není vidět. Někteří lidé jsou ve svých financích extrémně konzervativní a potřebují vidět stabilitu firmy, která jim služby v této oblasti poskytuje. A pobočky jim tuto stabilitu dávají.

autor: Janis Aliapulios | 10. 2. 2018

    Hlavní zprávy

    reklama
    reklama
    reklama
    reklama
    reklama
    reklama

    Sponzorované odkazy

    reklama